劉宛嵐：在南京的品途O2O晚餐會(huì)上，坐我邊上的小伙子說(shuō)他是開(kāi)甜甜圈店的，在他發(fā)言的時(shí)候，似乎還不是很能吸引大家的注意，畢竟，甜甜圈，多小的一個(gè)東西啊。然而，了解了他的創(chuàng)業(yè)故事之后，我深深感受到這種始于線下，同時(shí)輔以互聯(lián)網(wǎng)手段的創(chuàng)業(yè)是如此的踏實(shí)。所謂的接地氣，就是你提供的是人民群眾真正需要的東西。一個(gè)應(yīng)用不管做的有多炫，也許都比不上小小甜甜圈給人帶來(lái)的愉悅。離開(kāi)南京，我捎給大家這個(gè)創(chuàng)業(yè)故事。在O2O工具的應(yīng)用上，我最喜歡的部分是：他們的微博現(xiàn)在只有4000多粉絲，已經(jīng)對(duì)他們的營(yíng)銷(xiāo)起到很大的幫助。很多微博營(yíng)銷(xiāo)案例會(huì)拿粉絲量來(lái)說(shuō)事，實(shí)際上一個(gè)用心經(jīng)營(yíng)毫無(wú)水分的微博，遠(yuǎn)比自己都搞不清哪個(gè)是僵尸哪個(gè)是真實(shí)用戶(hù)的微博來(lái)得有效。

但在他的O2O實(shí)踐中，我們沒(méi)有看到數(shù)據(jù)支持的部分，比如說(shuō)，微博微信分別帶來(lái)多少新客戶(hù)，老客戶(hù)的回頭率是多少？還有對(duì)什么人群在什么情況下適合用什么O2O工具的分析？他們微博的經(jīng)驗(yàn)比較多，微信的工作也還沒(méi)有真正做出體系，大眾點(diǎn)評(píng)、陌陌等工具也還沒(méi)有用。彭斌說(shuō)，再給他們?nèi)齻€(gè)月。讓我們一起來(lái)期待，希望他們的實(shí)踐能帶給其他實(shí)體店更多的啟發(fā)。

最大的遺憾是，他那天沒(méi)有把甜甜圈給我弄一盒回北京。彭斌，你的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)還可以更強(qiáng)一些，又比如，在故事里提一下你的微博叫@小店團(tuán)子大家族 也不會(huì)有人怪你的，加油！

下面，彭斌開(kāi)始說(shuō)他的甜甜圈故事：

2010年夏天，房地產(chǎn)市場(chǎng)低靡，我所在的代理公司業(yè)務(wù)滑坡，便辭掉了銷(xiāo)售經(jīng)理的職務(wù)，閑在家里，正好也打算休息一陣子。那時(shí)候比較迷茫，有兩條路擺在面前，一是去別的代理公司繼續(xù)干銷(xiāo)售，二是自己創(chuàng)業(yè)，但是我弟弟彭建勸我創(chuàng)業(yè)。至于創(chuàng)業(yè)干什么沒(méi)有想好，想的最多的就是開(kāi)個(gè)淘寶店。我自己渴望時(shí)間和財(cái)富自由，也只有創(chuàng)業(yè)可以幫助實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想。

休息的那陣子，和老婆去了一趟杭州游玩，無(wú)意中吃到甜甜圈，老婆很喜歡，還特意帶了一盒回南京。后來(lái)有一天在網(wǎng)上找項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)有人做甜甜圈項(xiàng)目的轉(zhuǎn)讓?zhuān)秃屠掀派塘恳晃覀兙烷_(kāi)一個(gè)甜甜圈店吧。老婆表示贊同，于是我們就走訪南京所有做甜甜圈的店鋪，去品嘗體驗(yàn)。覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈，其中本地開(kāi)店最多的品牌做的沒(méi)有想象中的那么規(guī)范。其他的也沒(méi)有多想，比如盈利啊，回報(bào)之類(lèi)的，只是按照心中的想法先把店開(kāi)起來(lái)。

后來(lái)去考察了甜甜圈的項(xiàng)目，覺(jué)得口味還行，就決定干這事了。邊培訓(xùn)的同時(shí)邊找鋪?zhàn)樱伊苏?個(gè)月，期間篩選過(guò)很多鋪?zhàn)樱蠹业囊庖?jiàn)有分歧，吵過(guò)很多次架，長(zhǎng)時(shí)間不能敲定，讓人很沮傷。有一段時(shí)間一早上兩人出去掃街，下午拖著疲憊的身體回到家就倒在床上，晚上再上網(wǎng)篩選好決定明天看哪些。那會(huì)兒就覺(jué)得創(chuàng)業(yè)真不是一件容易的事。它在反復(fù)挑戰(zhàn)你磨練你的意志。

當(dāng)培訓(xùn)完進(jìn)入籌備階段，才是更艱難的時(shí)候，因?yàn)橘Y金緊張，花的每一分錢(qián)都要精打細(xì)算，對(duì)這個(gè)行業(yè)也是陌生的，從采購(gòu)設(shè)備到裝修店鋪都是新手，摸索著前進(jìn)，為了省裝修的錢(qián)，材料都是我們自己親自跑裝飾市場(chǎng)采購(gòu)，小到螺絲燈管大到瓷磚。有時(shí)候有分歧就會(huì)爭(zhēng)的面紅耳赤。做決策才是真的考驗(yàn)，現(xiàn)在知道之所以很難做決策，因?yàn)樾畔⒄莆盏牟粔虿煌暾Ｐ畔⒉粚?duì)稱(chēng)的時(shí)候只有多花錢(qián)要么多花時(shí)間來(lái)解決問(wèn)題。沒(méi)有錢(qián)或者錢(qián)不多只能花時(shí)間，我一直覺(jué)得作為一個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者，這些路是必須要走的，走過(guò)了這些，你才明白創(chuàng)業(yè)的苦，才有成功的喜悅。

開(kāi)業(yè)的時(shí)候連鞭炮都沒(méi)有放，也沒(méi)有花籃，就靜悄悄低調(diào)的開(kāi)業(yè)了，只在門(mén)口放了一塊牌子“小店開(kāi)張，買(mǎi)三送三”，沒(méi)想到門(mén)庭若市，因?yàn)槭切率郑矢簧希刻斓漠a(chǎn)量上不來(lái)，導(dǎo)致顧客今天來(lái)定只能后天取貨。大概也是因?yàn)檫@個(gè)，大家一致認(rèn)為我們的生意很好，這便有了小范圍的口碑。這個(gè)階段只持續(xù)了半個(gè)月左右，活動(dòng)結(jié)束以后生意回落。團(tuán)購(gòu)也是在那個(gè)時(shí)候很火，我們也是在沒(méi)開(kāi)店正在籌備的時(shí)候就聯(lián)系了各家團(tuán)購(gòu)，希望開(kāi)業(yè)后能合作，可能是因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)太火，好多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都沒(méi)有回復(fù)或者是愛(ài)理不理的，還有的就是看不上咱么這小店。

突然有一天美團(tuán)的負(fù)責(zé)人來(lái)找我們，一拍即合，和團(tuán)購(gòu)的合作時(shí)間恰到好處，正好是店里的開(kāi)業(yè)活動(dòng)剛結(jié)束沒(méi)多久，我們還不知道接下來(lái)該怎么辦的時(shí)候，團(tuán)購(gòu)來(lái)了。上線第一天就賣(mài)了1000多份，效果特別好。這大概就是第一次O2O了，那時(shí)候我們?cè)谝獾氖侨肆髁浚刻於加蓄A(yù)約來(lái)領(lǐng)團(tuán)購(gòu)的，就帶動(dòng)了人氣從而提高營(yíng)業(yè)額。但團(tuán)購(gòu)這個(gè)不賺錢(qián)，顯然不能長(zhǎng)期持續(xù)下去，不過(guò)在當(dāng)時(shí)沒(méi)有資源的情況下這已經(jīng)是最好的方式了。

甜甜圈店是12月正式開(kāi)業(yè)的，到過(guò)年這段時(shí)間都屬于旺季，生意還說(shuō)的過(guò)去。等到來(lái)年的5月份開(kāi)始，形勢(shì)就變的嚴(yán)峻起來(lái)，天氣變熱，人們外出活動(dòng)的頻率降低，對(duì)食物的欲望逐漸降低尤其是對(duì)甜食。我們意識(shí)到光靠店鋪的自然人流量是支撐不了的。我們一致的思路是做廣告擴(kuò)大影響力，媒體廣告肯定是做不起，就只能印發(fā)產(chǎn)品傳單每天到周邊寫(xiě)字樓學(xué)校發(fā)，只要那天去發(fā)單了，當(dāng)日的外賣(mài)單量就會(huì)上升。其實(shí)不光是發(fā)單還同時(shí)配合有力的促銷(xiāo)手段吸引客戶(hù)來(lái)店里。比如每個(gè)單子上都一個(gè)免費(fèi)甜甜圈可以領(lǐng)取。顧客來(lái)了無(wú)條件就可以免費(fèi)得到一個(gè)甜甜圈，同時(shí)還會(huì)再買(mǎi)一些。這樣的活動(dòng)不但不會(huì)賠本反而既賺人氣又賺營(yíng)業(yè)額。我們深知免費(fèi)的力量強(qiáng)大。這些點(diǎn)子是從營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)上案例學(xué)來(lái)的，邊學(xué)邊用再靈活變通，只要方法有效果，我們就有一種成就感。

緊接著我們?cè)谔詫毶祥_(kāi)設(shè)了店鋪，做起了線上甜甜圈，讓天南海北的吃貨也能吃到我們的甜甜圈。剛上線的時(shí)候因?yàn)闆](méi)有宣傳，詢(xún)問(wèn)下單的寥寥無(wú)幾。后來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在淘寶首焦做了一次活動(dòng)，突然間旺旺叮叮咚咚響起來(lái)，生意就這么來(lái)了，這一忙就是半年。大部分精力都集中到了線上。其實(shí)淘寶也是一個(gè)窗口，除了外地的顧客，本地也有相當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)，有親自來(lái)實(shí)體店的也有通過(guò)同程快遞的。

2010年底的時(shí)候我們也開(kāi)通了新浪微博，那個(gè)時(shí)候微博剛剛興起，慢慢摸索積累粉絲，做的最多的動(dòng)作就是轉(zhuǎn)發(fā)粉絲曬的圖片。對(duì)客戶(hù)的評(píng)價(jià)第一時(shí)間做出回應(yīng)。真正在微博上發(fā)力是在去年夏天，首先做的嘗試聯(lián)合本地有知名度的餐飲美食微博做試吃活動(dòng)，因?yàn)楫a(chǎn)品賣(mài)相好的特性，相比較其他餐飲，粉絲更喜歡拍照曬。傳播力特別廣，再加上甜甜圈的主要客群就是女孩，而她們大多都在微博上。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的活動(dòng)推廣，在本地已經(jīng)小有名氣，同時(shí)也結(jié)實(shí)了一些美食達(dá)人，通過(guò)他們的介紹又認(rèn)識(shí)了一些電視媒體的朋友，在他們的幫助下做了一次甜甜圈店的專(zhuān)訪，知名度又上了一個(gè)臺(tái)階，店鋪銷(xiāo)售也隨之上升。來(lái)店里不是看微博來(lái)的就是看電視來(lái)的。特別是許多粉絲從很遠(yuǎn)的地方跑過(guò)來(lái)，讓我們感動(dòng)不已。比如有一個(gè)顧客說(shuō)這家店最近在網(wǎng)上炒得很火，今天特意趕來(lái)。她說(shuō)的最近網(wǎng)上很火，一定是經(jīng)常在微博上看到我們信息。

微博上的每次活動(dòng)，其實(shí)都跟免費(fèi)掛鉤，無(wú)論是抽獎(jiǎng)還是贈(zèng)送，都以甜甜圈為主打，我們對(duì)產(chǎn)品的口感有信心的。吃到的人會(huì)成為回頭客，吃不到經(jīng)常看到如此誘惑的美食也還是遲早會(huì)來(lái)的。其實(shí)每一個(gè)粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)都是很多次的曝光，這和廣告的屬性是一致的。

現(xiàn)在我們時(shí)常會(huì)借助一些特別的日子，或者特別的事件做一些活動(dòng)，任然是免費(fèi)的甜甜圈，粉絲響應(yīng)的熱情依然不減，在粉絲得到獎(jiǎng)品的同時(shí)也增加了粘性。除了活動(dòng)，每當(dāng)有新品推出的時(shí)候，我們都會(huì)在微博上發(fā)布，或者轉(zhuǎn)發(fā)粉絲的曬單，很快就可以從評(píng)論或者私信中得到訂單。比如我們最近推出的Mini甜甜圈，很可愛(ài)，發(fā)布到微博上，反響很強(qiáng)烈，很快愛(ài)吃甜甜圈的粉絲都會(huì)知道，只要稍做引導(dǎo)和解答，就可以通過(guò)私信下單，并且都是預(yù)約方式下單，這樣店里在生產(chǎn)的時(shí)候也非常好把控產(chǎn)量。不花一分錢(qián)廣告費(fèi)就將新品推廣出去了。

隨著用微信的人越來(lái)越多，我們也有意嘗試在微信上做一些動(dòng)作，并且開(kāi)通了私人賬號(hào)和公共賬號(hào)，二維碼張貼在店里，掃描的朋友不在少數(shù)啊，時(shí)常我們?cè)谙鄡?cè)里分享一些產(chǎn)品的照片，便會(huì)有朋友評(píng)論了。最近的一次新品我們有意在相冊(cè)里做測(cè)試，果然有顧客到店里說(shuō)在微信看到了，便跑來(lái)買(mǎi)了。同時(shí)，公眾賬號(hào)用來(lái)做一些基礎(chǔ)的客服服務(wù)，比如營(yíng)業(yè)時(shí)間、門(mén)店地址、優(yōu)惠活動(dòng)、申請(qǐng)會(huì)員卡等等都可以用自動(dòng)回復(fù)來(lái)解決。接下來(lái)打算在微信上嘗試一些活動(dòng)，看是否微信又是另一個(gè)發(fā)力平臺(tái)。

我們覺(jué)得O2O的方式有很多種，每個(gè)行業(yè)每家的產(chǎn)品的特性也不盡相同，但不管怎樣，我們最終的目標(biāo)總是讓消費(fèi)者知道某樣產(chǎn)品或者服務(wù)的存在，從而才能體驗(yàn)。借助互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具，可以花較少的金錢(qián)在短時(shí)間內(nèi)讓更多的消費(fèi)者知曉我們。我們要做的就是做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)提供各種社交工具各類(lèi)平臺(tái)為消費(fèi)者提供更好的體驗(yàn)。

我們是一伙平凡普通的草根創(chuàng)業(yè)者，做過(guò)電焊工，干過(guò)廣告，賣(mài)過(guò)房子，讀過(guò)幾本關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)，憑者滿(mǎn)腔熱情，堅(jiān)定的信念，走在創(chuàng)業(yè)的路上。創(chuàng)業(yè)中只要敢于嘗試，徹底的執(zhí)行，在失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)努力，就會(huì)更接近我們的目標(biāo)。相信自己，創(chuàng)業(yè)的路上不斷前進(jìn)。